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Développer ses compétences de Manager d’un réseau commercial

Au cours de cette formation, le stagiaire apprendra les méthodes et les techniques managériales lui permettant de développer ses capacités d'animateur de son réseau de commerciaux.

Objectif

Les objectifs opérationnels :

  • Maîtriser les méthodes et les outils de management d’une équipe commerciale
  • Mettre en valeur des actions et des résultats

Programme

1. Clarifier les rôles et les responsabilités

  • Quelle est la valeur ajoutée du manager ?
  • Préciser ses domaines d’intervention
  • Comment se centrer sur ses rôles ?
  • Où agir en priorité ?

2. Développer des comportements efficaces

  • Identifier ses forces actuelles, ses préjugés et ses croyances dans le contexte spécifique de son secteur d’activité
  • Adapter son style au contexte et aux situations
  • Identifier ses styles de management préférentiels
  • Trouver des axes d’amélioration
  • Développer l’autonomie de ses collaborateurs
  • Définir des actions pour agir avec plus de flexibilité avec son équipe

3. Diagnostiquer les situations managériales pour mieux décider

  • Identifier les pouvoirs et les enjeux en présence de son univers
  • Manager une équipe de vendeurs ou conseillers : quelle attitude ?
  • Définir sa zone de manoeuvre
  • Agir et gérer les risques

4. Faire vivre la confiance

  • Savoir communiquer
  • Etre conscient du cadre de sa communication
  • Ecouter activement
  • Etablir et maintenir des relations positives avec ses collaborateurs

5. Mettre en place des relations centrées sur la confiance

  • Définir les règles du jeu claires pour tous
  • Préciser les marges de manoeuvre et le non négociable
  • Avoir le courage de dire et savoir écouter

6. La nature de l’autorité

  • La source de l’autorité
  • L'approche positive de la discipline
  • Comment établir des règles ?
  • La discipline par la prévention

7. Établir des relations communes avec ses collaborateurs

  • Etablir les règles du jeu : se doter de repères communs
  • Formaliser des objectifs individuels et collectifs cohérents avec le projet de son équipe
  • Définir les missions et les modes de fonctionnement

8. Les différents outils de management

  • Les plans d’action
  • Le matériel de prise de décision
  • Les fiches de gestion de l’équipe
  • Le plan de motivation
  • La fiche de suivi individuel
  • Le registre des griefs
  • Le registre des plaintes officieuses

Pré-requis

Aucun

Public

Cette formation s'adresse au cadres commerciaux et aux managers ayant pour mission l’animation d’un réseau commercial.

Cette formation s'adresse aux profils suivants
Code formation
REC09FR
Durée
4 jours

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