Augmenter vos ventes : les clés pour signer plus de contrats
Savoir prospecter et décrocher des contrats ne s'improvise pas, c'est un exercice complexe qui implique de savoir identifier les clients et les aborder de la bonne manière. Cette formation vous apprendra l'ensemble des techniques de vente et des astuces pour prospecter efficacement et accroitre votre chiffre d'affaires.
Objectifs
- Acquérir une méthodologie efficace de prospection
- Maîtriser les techniques de vente pour accroître son chiffre d'affaires
- Être à l'aise dans chacune des phases de la vente grâce à des entraînements pratiques et des mises en situation
Programme
LES IDEES RECUES SUR LA VENTE : « état des lieux »
- Le niveau d'exigence des acheteurs aujourd'hui
- L'offre de services de plus en plus complexe : l'élargissement des gammes
- De la vente de produits à la vente de solutions
- Quelles compétences pour le vendeur aujourd'hui ?
- Qu'en est-il des « techniques de ventes » ?
- Les 5 Idées reçues sur la vente
- Les 7 qualités d'un bon commercial
- Naît-on vendeur ou le devient-on ?
- Quelques chiffres réconfortants sur le phoning
PROSPECTER : la méthodologie
- 1 ère phase :
Constituer une base de prospects et récolter les données
Établir le fichier de prospection
Recueillir les données prospects - 2 ème phase :
Préparer la campagne
Les avantages et les inconvénients des différents canaux de communication
Les objectifs de votre message de vente
La segmentation de la base de données selon critères - 3 ème phase :
La fabrication du message de vente
L'exemple du mailing
Le script de prospection téléphonique
Les autres canaux de communication - 4 ème phase :
Gérer les retours et assurer le suivi
Les relances
Les opportunités de ventes
Analyse de la campagne
L'ART DE VENDRE
- Contacter le client
Les fondamentaux de la communication par téléphone.
Savoir se présenter et présenter sa société.
Savoir prendre contact - Conduire l'entretien de vente
Les 7 phases de l'entretien de ventes - Savoir convaincre
Faire émerger et comprendre les besoins
Argumenter avec efficacité
Traiter avec souplesse les objections
Vendre son prix et défendre ses marges - Conclure une vente
Préparer et amener la conclusion.
Inviter à valider.
Concrétiser la vente
FIDELISER : les joies de la relation client
- Mettre en place une chaîne de fidélisation
- Réactiver les clients inactifs
- Vendre des produits complémentaires
- De la fidélisation à la fidélité
LE CRM (Customer relationship management): un outil désormais indispensable ?
- Le CRM pour valoriser le patrimoine client
- CRM ou logiciel de base de données ?
- Les critères de choix
- Les évolutions actuelles et futures du CRM
Prérequis
Avant de suivre cette formation, il faut avoir déjà vendu en face à face ou par téléphone.
Public
Cette formation s'adresse aux commerciaux, aux technico-commerciaux, aux ingénieurs d'affaires, aux vendeurs et aux responsables souhaitant éprouver leurs techniques de vente
Objectifs
- Acquérir une méthodologie efficace de prospection
- Maîtriser les techniques de vente pour accroître son chiffre d'affaires
- Être à l'aise dans chacune des phases de la vente grâce à des entraînements pratiques et des mises en situation
Programme
LES IDEES RECUES SUR LA VENTE : « état des lieux »
- Le niveau d'exigence des acheteurs aujourd'hui
- L'offre de services de plus en plus complexe : l'élargissement des gammes
- De la vente de produits à la vente de solutions
- Quelles compétences pour le vendeur aujourd'hui ?
- Qu'en est-il des « techniques de ventes » ?
- Les 5 Idées reçues sur la vente
- Les 7 qualités d'un bon commercial
- Naît-on vendeur ou le devient-on ?
- Quelques chiffres réconfortants sur le phoning
PROSPECTER : la méthodologie
- 1 ère phase :
Constituer une base de prospects et récolter les données
Établir le fichier de prospection
Recueillir les données prospects - 2 ème phase :
Préparer la campagne
Les avantages et les inconvénients des différents canaux de communication
Les objectifs de votre message de vente
La segmentation de la base de données selon critères - 3 ème phase :
La fabrication du message de vente
L'exemple du mailing
Le script de prospection téléphonique
Les autres canaux de communication - 4 ème phase :
Gérer les retours et assurer le suivi
Les relances
Les opportunités de ventes
Analyse de la campagne
L'ART DE VENDRE
- Contacter le client
Les fondamentaux de la communication par téléphone.
Savoir se présenter et présenter sa société.
Savoir prendre contact - Conduire l'entretien de vente
Les 7 phases de l'entretien de ventes - Savoir convaincre
Faire émerger et comprendre les besoins
Argumenter avec efficacité
Traiter avec souplesse les objections
Vendre son prix et défendre ses marges - Conclure une vente
Préparer et amener la conclusion.
Inviter à valider.
Concrétiser la vente
FIDELISER : les joies de la relation client
- Mettre en place une chaîne de fidélisation
- Réactiver les clients inactifs
- Vendre des produits complémentaires
- De la fidélisation à la fidélité
LE CRM (Customer relationship management): un outil désormais indispensable ?
- Le CRM pour valoriser le patrimoine client
- CRM ou logiciel de base de données ?
- Les critères de choix
- Les évolutions actuelles et futures du CRM
Prérequis
Avant de suivre cette formation, il faut avoir déjà vendu en face à face ou par téléphone.
Public
Cette formation s'adresse aux commerciaux, aux technico-commerciaux, aux ingénieurs d'affaires, aux vendeurs et aux responsables souhaitant éprouver leurs techniques de vente