Construire une négociation commerciale
Les formations assurances permettent d'acquérir les connaissances et les compétences spécifiques aux métiers de l'Assurance dans leur diversité. Elles sont prévues pour assurer aux stagiaires une progression régulière et rapide.
Au cours de cette formation, le stagiaire apprendra les techniques de négociations commerciales ciblées sur le secteur des assurances, afin d'accroître ses performances de vendeur (se).
Objectifs
A l'issue de cette formation, le stagiaire devra être capable de :
- avoir acquéris une méthode de négociation commerciale
- comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur
- comprendre les différentes étapes de la négociation
Programme
1. Les rappels sur la communication
- La perception des sens et impact
- La mémorisation d’un message
- Les référents
2. Les facteurs de conviction
- Les idées reçues
- Les freins à la conviction
- Les composantes de la compétence commerciale
3. Savoir se connaître pour mieux s’adapter
- Les tests en analyse transactionnelle
- Reconnaître les profils types
4. Savoir s’adapter à son interlocuteur
- Comment identifier rapidement son profil comportemental ?
- Que faut-il faire pour être en phase avec lui ?
- Savoir adapter son argumentaire
5. La préparation d’entretien
- La préparation matérielle
- Les objectifs
- Les marges de manoeuvre
6. Les étapes d’une phase de vente
- L'écoute
- La découverte
- La reformulation
- Le traitement des objections
- La présentation du prix
- La conclusion
7. L'application et la simulation
- Le téléphone
- Le face à face
- Le client mécontent
Prérequis
Il peut être intéressant d'avoir suivi la formation "Développer des entretiens de vente avec efficacité" (FMA08FR).
Public
Cette formation s'adresse aux commerciaux et cadres commerciaux des sociétés d’assurances
Objectifs
A l'issue de cette formation, le stagiaire devra être capable de :
- avoir acquéris une méthode de négociation commerciale
- comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur
- comprendre les différentes étapes de la négociation
Programme
1. Les rappels sur la communication
- La perception des sens et impact
- La mémorisation d’un message
- Les référents
2. Les facteurs de conviction
- Les idées reçues
- Les freins à la conviction
- Les composantes de la compétence commerciale
3. Savoir se connaître pour mieux s’adapter
- Les tests en analyse transactionnelle
- Reconnaître les profils types
4. Savoir s’adapter à son interlocuteur
- Comment identifier rapidement son profil comportemental ?
- Que faut-il faire pour être en phase avec lui ?
- Savoir adapter son argumentaire
5. La préparation d’entretien
- La préparation matérielle
- Les objectifs
- Les marges de manoeuvre
6. Les étapes d’une phase de vente
- L'écoute
- La découverte
- La reformulation
- Le traitement des objections
- La présentation du prix
- La conclusion
7. L'application et la simulation
- Le téléphone
- Le face à face
- Le client mécontent
Prérequis
Il peut être intéressant d'avoir suivi la formation "Développer des entretiens de vente avec efficacité" (FMA08FR).
Public
Cette formation s'adresse aux commerciaux et cadres commerciaux des sociétés d’assurances