Manager son équipe commerciale

Rôles et missions du responsable commercial

• Mieux cerner sa mission de manager commercial afin d’obtenir une performance optimale :
  • Identifier les « leviers » pour faire progresser les résultats au niveau de chaque vendeur
  • Définir clairement les objectifs à atteindre
  • Analyser régulièrement les résultats obtenus à l’aide des tableaux de bords
  • Utiliser efficacement toutes les sources d’informations mises à votre disposition : les ratios d’activités, les clients, les vendeurs, le tableau de veille concurrentielle, le bilan des actions entreprises, l’accompagnement des vendeurs
• Ecouter le vendeur pour analyser le décalage (décalage entre quoi et quoi ?), identifier la nature du décalage, évaluer la perception du décalage par le vendeur, en partant de faits incontestables 
• Améliorer sa communication : se préparer à bien écouter, développer une écoute active, utiliser la façon approprié pour encourager, faire des critiques constructives, motiver son équipe ;
• Négocier un « plan de progrès », un PACTE avec chaque commercial de l’équipe
• Les questions à se poser pour réussir son rôle de coach commercial

Elever la compétence et la motivation des commerciaux

• L’implication du responsable en tant qu’animateur et coach de l’équipe commerciale :
  • Réussir un entraînement, individuel ou collectif
  • Valoriser les réussites, capitaliser les expériences
  • Déléguer et responsabiliser pour faire progresser le commercial
  • Renforcer les sentiments d’appartenance à l’équipe et à l’entreprise
• Comment élever et maintenir la motivation de son équipe commerciale
• Comment être solidaire de son équipe, créer une émulation et un réel esprit d’équipe
• Présentation de la formation commerciale à venir, destinée aux commerciaux
• Comment optimiser les bénéfices de cette formation : pour le commercial et/ou technico-commercial, pour l’équipe commerciale, pour l’entreprise, et pour la clientèle.

Organiser le suivi

• Faire un bilan avec chaque vendeur immédiatement après l’action de coaching pour montrer votre implication, évaluer le vendeur en situation de réussite ou apporter des réponses aux difficultés qu’il rencontre
• Faire un bilan différé pour contrôler les résultats de l’action de coaching
• Intervenir lorsque le vendeur ne fait pas ce qui doit être fait
• Reconnaître la réussite du vendeur dans l’accomplissement d’une tâche
• Reconnaître la réussite de l’équipe de vente dans l’atteinte d’objectifs communs
• Les 9 règles pour coacher efficacement une équipe
• Test : Etes-vous un bon coach ?