Techniques de vente et négociations commerciales

Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales

• Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
• Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
• Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
• Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
• Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
• Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous

Pratique :
Etudes de cas et exercices pratiques de prise de rendez-vous

Module 2 : Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale

• Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
• Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
• Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
• Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
• Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
• Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée

Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser  les techniques de prise de contact et découverte du client

Module 3 : Présenter et Argumenter efficacement

• Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
• Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
• Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
• Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée

Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques d’argumentation et traitement des objections

Module 4 : Négocier et Conclure efficacement

• Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
• Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
• Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
• Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
• Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien

Pratique :
Simulations d’entretiens  pour maîtriser les techniques de négociation et de conclusion de vente