Le principe du value-based Pricing

JOUR 1
La notion de stratégie

• les grandes stratégies Harvardiennes old school du XXe, et la mise en perspective sur les mutations de l’environnement
• Le décryptage des principales orientations stratégiques (toujours plus, suiveur, price leadership, low-cost et innovation)
• Atelier pratique: Quelles poches de croissance dans un marché télécom avec un taux de pénétration de 90% ?

Le client au coeur de la démarche marketing

• Comprendre les besoins et les attentes des clients
• La démarche de la segmentation: enrichir la connaissance client par les modes & les usages
• La notion de positionnement, l'orientation stratégique de l’entreprise
• Atelier pratique: Quelles différences de positionnement entre les opérateurs (Sonatel Vs. Tigo, Expresso)?

1. Etes-vous parfois le moins cher?
2. Etes-vous parfois au même prix que votre concurrent principal?
3. Etes-vous parfois le plus cher?

JOUR 2
Le mécanisme de la tarification

• Les catégories de coût, la reprise des éléments constitutifs de l’offre
• La notion du coût total de revient (TCO)
• Assurer la différenciation par le service
• La production d’une table de coûts
• Willingness to pay, le mode de calcul du prix psychologique
• Le principe clé de la tarification: la notion de Value-Based Pricing
• Les principaux éléments de présentation d’un business case
• Atelier pratique: Quels sont les bénéfices perçus par les clients d’Orange Money?

JOUR 3
Le choix de l’innovation

• Créer de la valeur pour le client (innover)
• Quantifier cette valeur ajoutée contenue dans les offres
• Démontrer la valeur au client (communiquer)
• Défendre un niveau de tarification
• Atelier pratique: Définissez une position crédible, attractive et différenciante de la marque sur le marché:

1. Quel type de clientèle allez-vous vous cibler?
2. Décrire leur mode de vie, leurs usages
3. Quelle contrainte client allez-vous adresser?
4. Estimer la taille de la cible choisie, son potentiel
5. Quelle est la promesse que vous allez formuler?
6. Mettre en évidence les bénéfices pour le client au final
7. Qu’allez-vous offrir d’unique et d’attrayant?
8. Produire la liste des éléments constitutifs de votre offre de service
9. En quoi répond-elle idéalement au besoin et aux attentes de la cible choisie?
10. Opter pour une orientation stratégique: GET/GROW
11. Estimer le nombre de vente dans les 12 mois
12. Proposer votre mode de calcul tarifaire