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Préparer efficacement sa négociation
Une négociation se prépare avant le premier échange. Clarifiez vos objectifs, identifiez vos marges de manœuvre et construisez une argumentation adaptée à votre interlocuteur. Développez une posture qui vous aide à défendre vos intérêts, traiter les objections et rechercher un accord soutenable.
- Durée
- 3 jours 21 heures
- Code
- ACHA007FR Code
Présentation
La négociation achats est un des moyens à la disposition de l’acheteur pour atteindre ses objectifs. De cette négociation ressortiront les éléments qui permettront de rédiger le contrat. Une négociation bien préparée permettra à l’acheteur d’atteindre ses objectifs. Cette formation a pour objectif de mettre à la disposition des participants les méthodes et outils nécessaires à une négociation gagnant gagnant. L’utilisation d’une caméra dans des jeux de rôles permettra aux participants d’améliorer leurs techniques de négociation.
Objectifs
- Appréhender les techniques de négociation
- préparer et organiser une négociation achats
- Développer des stratégies efficaces
- maîtriser les techniques les plus efficaces
- identifier son style de négociation
Programme
1 - Les missions et responsabilités de la fonction achats
2 - Le contexte de la négociation
- L’impact des achats sur la compétitivité de l’entreprise.
- La législation française et européenne en matière de concurrence
- Les clauses négociables
3 - L'analyse de l’offre
- Les différents coûts
- Le prix objectif
4 - La préparation de la négociation
- Qu’est ce que la négociation ?
- L'analyse des enjeux
- La connaissance des besoins
- La définition des objectifs internes
- Récapituler les offres
- La préparation de son argumentaire
- La préparation de la stratégie de négociation
- La meilleure solution de repli
- La stratégie de négociation
5 - Mener l'entretien
- Les régles de la communication
- Le rendement de la communication
- La reformulation
- Le questionnement
6 - Les tactiques du vendeur
7 - L'entretien de négociation
- Accueillir
- Convaincre
- Conclure
8 - La typologie des négociateurs
- La typologie des comportements
- Les motivations d'achat
9 - Les négociations difficiles
10 - Les résultats de la négociation
- Le compte rendu
- L'analyse des écarts
- Le plan d'action
Bibliographie
Public
Responsable achats, Acheteurs, aide acheteurs, toute personne amenée à négocier les achats dans l’entreprise.
Prérequis
Connaître les fondamentaux des achats et maîtriser le processus achats
Modalités pédagogiques et d’évaluation
- Test de positionnement
- Supports de formation remis aux participants
- Évaluation continue tout au long de la formation
- Questionnaire d’évaluation à chaud
- Alternance théorie et mise en pratique
- Feuilles d’émargement
- Questionnaire d’évaluation à froid
- Travaux pratiques
Dates et sessions
Choisissez la date et le format qui vous conviennent.
Aucune session future n’est disponible pour le moment.