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Gagner de nouveaux clients : prospecter par téléphone
Au téléphone, vous disposez de peu de temps pour créer un échange utile. Préparez une entrée en relation pertinente, qualifiez les besoins et conduisez la conversation vers une suite concrète. Développez une prospection structurée et une réponse aux objections adaptée à votre interlocuteur.
- Durée
- 4 jours 28 heures
- Code
- REC05FR Code
Présentation
La téléprospection est un exercice difficile et sujette à une forte concurrence, et sans résultat si elle n'est pas exercée correctement. Cette formation vous apprendra à maîtriser l'ensemble des techniques et compétences pour prospecter efficacement par téléphone et transformer vos cibles en acheteurs.
Objectifs
- Acquérir une méthodologie efficace de prospection
- Cibler les prospects et obtenir des rendez-vous qualifiés
- Développer des réflexes de « chasseur » et faire de chaque client, un apporteur d'affaires
Programme
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION PAR TELEPHONE
- Les avantages du téléphone en prospection commerciale
- La voix
- Le sourire
- Le ton
- Le dynamisme
- Le vocabulaire
LA CREATION D'UNE BASE DE DONNEES PROSPECTS
- Définir les critères de choix de prospects
- Qualifier les fichiers prospects : la fiche de contacts
- Identifier les bons interlocuteurs décisionnaires,
LA PREPARATION DE LA CAMPAGNE DE PROSPECTION
- Définir les objectifs à atteindre
- Construire le « cadre » de l'entretien : le script de prise de rendez-vous
- Préparer les réponses aux objections
LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE
- Accrocher votre prospect
- Écouter le prospect pour détecter ses besoins et découvrir ses motivations
- Les techniques de questionnement
- « Vendre » et conclure un rendez-vous
- Gérer les relances et le suivi de la campagne d'appel
GERER LES CAS PARTICULIERS
- Franchir avec succès les « barrages » téléphoniques
- Maintenir la relation avec les prospects difficiles : l'agressif, le bavard, le réticent
Public
Ce cours s'adresse aux commerciaux, aux technico-commerciaux, aux ingénieurs d'affaires et aux vendeurs souhaitant agrandir leur portefeuille clients.
Prérequis
Pour suivre cette formation, il faut avoir une expérience de vente en face à face ou par téléphone.
Modalités pédagogiques et d’évaluation
- Test de positionnement
- Supports de formation remis aux participants
- Évaluation continue tout au long de la formation
- Questionnaire d’évaluation à chaud
- Alternance théorie et mise en pratique
- Feuilles d’émargement
- Questionnaire d’évaluation à froid
- Travaux pratiques
Dates et sessions
Choisissez la date et le format qui vous conviennent.
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