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Préparer efficacement sa négociation

La négociation achats est un des moyens à la disposition de l’acheteur pour atteindre ses objectifs. De cette négociation ressortiront les éléments qui permettront de rédiger le contrat. Une négociation bien préparée permettra à l’acheteur d’atteindre ses objectifs. Cette formation a pour objectif de mettre à la disposition des participants les méthodes et outils nécessaires à une négociation gagnant gagnant. L’utilisation d’une caméra dans des jeux de rôles permettra aux participants d’améliorer leurs techniques de négociation.

Objectifs

  • Appréhender les techniques de négociation
  • préparer et organiser une négociation achats
  • Développer des stratégies efficaces
  • maîtriser les techniques les plus efficaces
  • identifier son style de négociation

Programme

1 - Les missions et responsabilités de la fonction achats 

2 - Le contexte de la négociation 

  • L’impact des achats sur la compétitivité de l’entreprise.
  • La législation française et européenne en matière de concurrence 
  • Les clauses négociables 

3 - L'analyse de l’offre 

  • Les différents coûts 
  • Le prix objectif

4 - La préparation de la négociation 

  • Qu’est ce que la négociation ? 
  • L'analyse des enjeux 
  • La connaissance des besoins 
  • La définition des objectifs internes 
  • Récapituler les offres 
  • La préparation de son argumentaire 
  • La préparation de la stratégie de négociation 
  • La meilleure solution de repli
  • La stratégie de négociation 

5 - Mener l'entretien 

  • Les régles de la communication 
  • Le rendement de la communication 
  • La reformulation 
  • Le questionnement

6 - Les tactiques du vendeur

7 - L'entretien de négociation 

  • Accueillir
  • Convaincre 
  • Conclure 

8 - La typologie des négociateurs 

  • La typologie des comportements 
  • Les motivations d'achat

9 - Les négociations difficiles 

10 - Les résultats de la négociation 

  • Le compte rendu 
  • L'analyse des écarts 
  • Le plan d'action 

Bibliographie

Prérequis

Connaître les fondamentaux des achats et maîtriser le processus achats

Public

Responsable achats, Acheteurs, aide acheteurs, toute personne amenée à négocier les achats dans l’entreprise.

Dernière mise à jour: 21/12/2023
Code formation
ACH06FR
Durée
3 jours

Le délai d’inscription dépend de la formation et vous sera notifié par votre conseiller Oo2

Soyez informé par email quand une nouvelle session est disponible.

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