Techniques de vente et de négociations commerciales
Vous pratiquez la vente mais voulez vendre mieux et plus vite et améliorer votre taux de transformation. Acquérez les techniques de questionnement, d'argumentation et de négociation et apprenez à adapter votre discours à vos interlocuteurs, à répondre aux objections et à conclure.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent adapter ces méthodes indispensables à une vente réussie ce qui vous permet d’exceller dans toutes les situations et face à tout type de client.
Objectifs
A la suite de la formation, les participants auront acquis des compétences organisationnelles et commerciales ; ils seront opérationnels et progresseront efficacement en situation professionnelle de vente en face à face ; ils proposeront un service optimum à la clientèle et seront à même de mettre en route une stratégie commerciale.
A l’issue de la formation les commerciaux sauront :
- Présenter efficacement l’entreprise, ses produits et ses services ;
- Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation ;
- Maîtriser le déroulement de l’entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs ;
- Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing ;
- Gérer efficacement les réclamations ;
- Développer plus d’assurance pour faire la différence professionnellement, présenter avec plus d’assurance son entreprise, sa politique de distribution, sa vision stratégique.
Programme
Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
- Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
- Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
- Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
- Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
- Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
- Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
Pratique :
Etudes de cas et exercices pratiques de prise de rendez-vous
Module 2 : Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale
- Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
- Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
- Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
- Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
- Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
- Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact et découverte du client
Module 3 : Présenter et Argumenter efficacement
- Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
- Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
- Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
- Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques d’argumentation et traitement des objections
Module 4 : Négocier et Conclure efficacement
- Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
- Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
- Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
- Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de négociation et de conclusion de vente
Prérequis
Pour suivre cette formation, aucun prérequis n'est nécessaire.
Public
Cette formation s'adresse aux :
- Assistant(e) commercial(e).
- Assistant(e) ADV.
- Commercial itinérant ou sédentaire.
- Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits.
Objectifs
A la suite de la formation, les participants auront acquis des compétences organisationnelles et commerciales ; ils seront opérationnels et progresseront efficacement en situation professionnelle de vente en face à face ; ils proposeront un service optimum à la clientèle et seront à même de mettre en route une stratégie commerciale.
A l’issue de la formation les commerciaux sauront :
- Présenter efficacement l’entreprise, ses produits et ses services ;
- Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation ;
- Maîtriser le déroulement de l’entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs ;
- Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing ;
- Gérer efficacement les réclamations ;
- Développer plus d’assurance pour faire la différence professionnellement, présenter avec plus d’assurance son entreprise, sa politique de distribution, sa vision stratégique.
Programme
Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
- Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
- Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
- Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
- Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
- Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
- Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
Pratique :
Etudes de cas et exercices pratiques de prise de rendez-vous
Module 2 : Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale
- Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
- Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
- Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
- Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
- Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
- Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact et découverte du client
Module 3 : Présenter et Argumenter efficacement
- Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
- Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
- Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
- Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques d’argumentation et traitement des objections
Module 4 : Négocier et Conclure efficacement
- Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
- Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
- Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
- Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien
Pratique :
Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de négociation et de conclusion de vente
Prérequis
Pour suivre cette formation, aucun prérequis n'est nécessaire.
Public
Cette formation s'adresse aux :
- Assistant(e) commercial(e).
- Assistant(e) ADV.
- Commercial itinérant ou sédentaire.
- Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits.