Gagner de nouveaux clients : prospecter par téléphone
La téléprospection est un exercice difficile et sujette à une forte concurrence, et sans résultat si elle n'est pas exercée correctement. Cette formation vous apprendra à maîtriser l'ensemble des techniques et compétences pour prospecter efficacement par téléphone et transformer vos cibles en acheteurs.
Objectifs
- Acquérir une méthodologie efficace de prospection
- Cibler les prospects et obtenir des rendez-vous qualifiés
- Développer des réflexes de « chasseur » et faire de chaque client, un apporteur d'affaires
Programme
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION PAR TELEPHONE
- Les avantages du téléphone en prospection commerciale
- La voix
- Le sourire
- Le ton
- Le dynamisme
- Le vocabulaire
LA CREATION D'UNE BASE DE DONNEES PROSPECTS
- Définir les critères de choix de prospects
- Qualifier les fichiers prospects : la fiche de contacts
- Identifier les bons interlocuteurs décisionnaires,
LA PREPARATION DE LA CAMPAGNE DE PROSPECTION
- Définir les objectifs à atteindre
- Construire le « cadre » de l'entretien : le script de prise de rendez-vous
- Préparer les réponses aux objections
LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE
- Accrocher votre prospect
- Écouter le prospect pour détecter ses besoins et découvrir ses motivations
- Les techniques de questionnement
- « Vendre » et conclure un rendez-vous
- Gérer les relances et le suivi de la campagne d'appel
GERER LES CAS PARTICULIERS
- Franchir avec succès les « barrages » téléphoniques
- Maintenir la relation avec les prospects difficiles : l'agressif, le bavard, le réticent
Prérequis
Pour suivre cette formation, il faut avoir une expérience de vente en face à face ou par téléphone.
Public
Ce cours s'adresse aux commerciaux, aux technico-commerciaux, aux ingénieurs d'affaires et aux vendeurs souhaitant agrandir leur portefeuille clients.
Objectifs
- Acquérir une méthodologie efficace de prospection
- Cibler les prospects et obtenir des rendez-vous qualifiés
- Développer des réflexes de « chasseur » et faire de chaque client, un apporteur d'affaires
Programme
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION PAR TELEPHONE
- Les avantages du téléphone en prospection commerciale
- La voix
- Le sourire
- Le ton
- Le dynamisme
- Le vocabulaire
LA CREATION D'UNE BASE DE DONNEES PROSPECTS
- Définir les critères de choix de prospects
- Qualifier les fichiers prospects : la fiche de contacts
- Identifier les bons interlocuteurs décisionnaires,
LA PREPARATION DE LA CAMPAGNE DE PROSPECTION
- Définir les objectifs à atteindre
- Construire le « cadre » de l'entretien : le script de prise de rendez-vous
- Préparer les réponses aux objections
LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE
- Accrocher votre prospect
- Écouter le prospect pour détecter ses besoins et découvrir ses motivations
- Les techniques de questionnement
- « Vendre » et conclure un rendez-vous
- Gérer les relances et le suivi de la campagne d'appel
GERER LES CAS PARTICULIERS
- Franchir avec succès les « barrages » téléphoniques
- Maintenir la relation avec les prospects difficiles : l'agressif, le bavard, le réticent
Prérequis
Pour suivre cette formation, il faut avoir une expérience de vente en face à face ou par téléphone.
Public
Ce cours s'adresse aux commerciaux, aux technico-commerciaux, aux ingénieurs d'affaires et aux vendeurs souhaitant agrandir leur portefeuille clients.