Achats internationaux : les bonnes pratiques à appliquer pour réussir vos affaires commerciales
Vous êtes un dirigeant d’entreprise habitué aux achats internationaux. Malheureusement, vous n’êtes pas sûr d’appliquer les bonnes pratiques commerciales lors d’une négociation. Dans cet article, découvrez comment vous y préparer et quelle attitude adopter pour que vos affaires commerciales aient un dénouement positif.
Préparez en amont votre négociation d’achat
Avant de commencer une négociation d’achat avec votre interlocuteur, il est important de la préparer en respectant les 3 pratiques suivantes :
- définissez une solution de repli : cette solution de rechange ou BATNA en anglais est très utile au cas où une négociation n’aboutirait pas. Pour cela, vous devez avant de discuter, prévoir une limite concernant votre deal à ne pas dépasser. En second, il vous est conseillé de prévoir également une solution alternative afin de ne pas vous retrouver sans issu ;
- accordez votre processus de négociation : pour une négociation d’achat efficace et de qualité, il est nécessaire de prévoir la fréquence des contacts, les lieux de réunion ainsi que la composition des équipes. Ce processus doit être précisé en amont afin que les 2 parties soient en phase ;
- instaurez un climat de confiance : bien que cela ne soit pas toujours facile lors d’une négociation d’achat ayant un délai serré, il faut vous accorder quelques minutes avec votre interlocuteur pour faire connaissance. Un accord est parfois plus facile à obtenir en se rendant compte que vous avez les mêmes passions que la personne se trouvant en face de vous.
Adoptez la bonne attitude lors de votre négociation d’achat
Durant votre négociation d’achat, vous devez également adopter les pratiques suivantes :
- exercez une écoute active : en écoutant attentivement les arguments de votre interlocuteur, vous êtes en mesure d’y répondre immédiatement. Cela a pour résultat de mettre votre interlocuteur dans de bonnes dispositions concernant vos propres arguments ;
- formulez les bonnes questions : une négociation à de plus grandes chances d’aboutir en posant des questions ouvertes. Il ne faut pas hésiter à interroger votre potentiel partenaire sur ses contraintes, ses projets ou la façon dont il voit l’avenir ;
- progressez par étapes : lors d’une négociation d’achat intégrative, chaque contact que vous aurez va vous permettre de vous focaliser sur les différentes modalités de collaboration. Au fur et à mesure de vos discussions, vous allez dessiner un accord du fait de chaque pas effectué par les 2 parties.
Sécurisez l’avenir de votre négociation d’achat
Étant un pari sur l’avenir, pour sécuriser votre négociation d’achat, vous devez appliquer les pratiques suivantes :
- négociez des clauses contraignantes : cette clause, qui peut être assortie de pénalités, permet de mesurer la non-qualité ou les manquements au contrat. Elle permet également d’inciter des arbitrages en votre faveur de la part de votre interlocuteur lors d’un contrat effectué avec difficulté ;
- établissez des étapes d’évaluation : pour que le contrat d’une négociation se déroule parfaitement, il est important de prévoir des moments et des instances d’évaluation. Cela permet de traiter rapidement de différents dysfonctionnements tels qu’un retard de livraison.
Dans un contexte de mondialisation économique, la négociation internationale occupe une place de plus en plus importante, et la notion d’achat n’échappe pas à la règle. Avec Oo2 Formations, vous pourrez acquérir les compétences et les connaissances nécessaires grâce à nos offres de formations achat-vente internationales. Elles s’adressent en particulier aux responsables d’achats, collaborateurs ou au service logistique des TPE ou PME.
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